第一百零二节 谈判高手 (1/2)

杰瑞听了王茜茜的回答，他的脸部表情没有发生任何变化，仿佛王茜茜表决心的话他没有听到一样。王茜茜郑重地重新再说一遍：“我们承诺，hn公司将会在两个月内投资这一台新设备，来提高我们的产品清洗能力。”

杰瑞耸了一下肩膀，一本正经地说：“王小姐，你是知道的，我们飞马集团主张的是‘双赢模式’。我们希望与供应商的合作当中，我们可以得到质量稳定、价格合理的零部件，供应商也能够从我们的采购中获得应有的利润。现在看下来，王小姐对采购新设备的方案犹豫不决，我可以理解为这是基于投资回报率的考虑，可能贵公司要用很长的时间才能收回这一笔投资。”

这一段话说得有理有据，可以说是说到了王茜茜的心坎里了。她仿佛抓住了一根救命稻草，兴奋地说：“可不是吗？杰瑞先生，你知道的，我们作为飞马公司的零件供应商，平时的利润率本来就很薄，要是再采购这么一台设备，我们还赚什么呀？要不？你们马上恢复采购订单，我们先按现有的工艺将就着做，你们发现有问题的零件就退给我，我无偿地安排给你们换货。”

杰瑞摇了摇头，还是用那种不咸不淡的表情说：“我们飞马公司追求产品质量第一，在零部件质量问题上我们是绝对不会退步的。”

这下不仅是王茜茜、王海龙两人听不懂，连戴比也蒙住了。这个老外到底想说什么呀？一方面想保证零部件的产品质量，另一方面又不想供应商增加新设备，这个看似矛盾的两个话题怎么样才能到统一到一起呢？戴比转过头来，一脸狐疑地看着张帆；张帆轻轻地摇了摇头示意不要打断，他感觉好戏还在后头。张帆微笑着点了点头，一脸佩服地看着杰瑞。

杰瑞站了起来，走到墙边的白板旁边，拿起了一支白板笔看着王茜茜问：“王小姐，我想请问一下，贵公司提供给我们的底脚零件，一共有多少道工序？”

“一共有八道工序，分别是：锯床下料、铣床铣出形状、钻床钻孔、攻丝、电镀前的清洗、电镀镍层、检验和打包出货。”虽然王茜茜不怎么到车间去，但是这些工序她还是记得比较清楚的。

杰瑞把这八道工序都写在白板上，转过头来问张帆：“帆，从你们的审核结果来看，哪些工序是让你不满意的？”

“清洗工序，目前的清洗能力没有达到工艺的要求。”张帆朗声回答道。

“那么清洗工序前面的工序，你都看过了吗？你觉得怎么样？”杰瑞继续问张帆。

“清洗之前的那几个工序我觉得问题不大。在上次的审核报告当中我也写清楚了，这些工序主要是工艺控制、现场5s方面的问题，但都不是致命的。”张帆回答道。

“很好。王小姐，在目前的情况下我们是双输的局面：飞马公司从其他供应商那里采购零部件，让我们的采购成本有所提高；而贵公司没有了飞马公司的销售订单，可能处于半停工的状态。”杰瑞在白板面前踱着小步，低着头慢悠悠地说。

“可不是吗？真是急死人了！再这样下去，我们真受不了了！杰瑞先生，你要替我们想想办法啊！”王茜茜赶忙说。

“本着双赢的思维，我想到了一个折中的办法：由hn公司完成零部件清洗之前的所有机加工，按这种状态把零部件卖给我们，我们再去寻找合格的供应商，继续进行清洗和电镀。当然了，在价格方面要有所调整，hn公司需要承担我们的运输费用、下一家供应商处理零部件的所有成本。你们看怎么样？”

绕了一圈，戴比终于听懂了杰瑞的思维。这个谈判技巧叫做“议题切割法”：面对一个大的争议议题，可能双方在短时间内没办法达成一致，导致谈判陷入僵局。在这个时候，谈判高手会把这个大议题切割成几个小议题来进行讨论，拉大双方可以交换利益的空间，结果很容易让双方达成共识。这个“议题切割法”的核心是要掌握从哪些方面着手对大议题进行切割，比如说从形式、内容、时间、费用、参加人员等等方面进行。商务谈判中的每一个交易，都可以切割为货款、付款方式、交货条件、数量、售后服务等好几项，然后进行谈判交换条件。议题切割是商务谈判的一个基本动作，学习谈判的人都会熟练运用，在切割的时候用的是发散思维，深入思考与此议题相关的内容有哪些，决定哪些方面是自己必须得到的，哪些方面是可以交换的，哪些方面是可以做人情的。可以交换的条件增多了，达成协议的机会自然就变大。

谈判高手通常有一个直观的办法，就是利用“5w1h分析法”将大议题进行切割。“5w1h分析法”又叫六何分析法，是一种思考方法，也是一种创造技法。5w1h是对选定的项目、工序或操作，都要从原因(何因)、地点(何地where)、时间(何时when)、人员(何人who)、方法(何法how)等六个方面提出问题进行思考。比如销售协议中要求技术人员上门对客户进行指导，这个“去不去”的大议题，看似是个单议题，其实可以切割成“什么时候去”、“用什么角色去”、“去多久”、“如何安排善后”、“上门指导期间费用及往返路费承担”等小议题来商量。

早已焦头烂额的王茜茜看到杰瑞抛出来的橄榄枝，她当然毫不犹豫地接了下来。王茜茜激动地说：“这真是一个两全其美的办法，太好了！我同意！