第55章 (1/1)

第7章第2节市场细分有利于提高竞争能力

大师如是说：一个诸如在电脑或软饮料的大市场上开展业务的公司不可能为这一个市场的全体顾客服务。顾客人数太多，而他们的购买要求又各不相同。( 800)小说/一个公司需要辨认它能为之最有效服务的细分市场。

——科特勒《营销管理》

市场细分为公司寻求到更具体的目标客户群体，同时，也让企业找到区别于竞争对手的竞争力。市场细分需要根据企业自身的优势，将具有相似需求特点的消费者归类在一起，把具有不同需求特点的消费群体区分开来，以此划出许多子市场，使得企业的生产与营销都更有目标性，也能够集中力量打造在目标市场中的竞争力。

日本的泡泡糖市场曾长期被“劳特”垄断，其他企业很难涉足其间。但“江崎”决心打破这种垄断。

江崎公司进行深入的市场调研后发现，劳特公司的消费对象是以儿童为主，目标顾客和产品品种都比较单一，而成年人的泡泡糖市场潜力还很大。于是，江崎公司针对细分了的市场，推出四大功能的成人泡泡糖：用于消除困倦的司机泡泡糖；清洁口腔的交际泡泡糖；改良情绪的轻松泡泡糖；消除疲劳的体育泡泡糖。这些能满足成年人不同需求的泡泡糖问世后，像飓风一样席卷日本市场，当年销售额就达150亿日元，占领了25的市场份额，极大地动摇了“劳特”泡泡糖的霸主地位。 再如，日本精工制作公司在差异化市场细分的基础上，推出全球独一无二的“穆斯林手表”。这种手表，除了具有通常的计时功能外，还能把世界上114个主要城市的当地时间转换成穆斯林“圣地”麦加的时间，表上并装有磁针，在任何地点都会指着麦加的方向，同时每天能定时鸡叫5次，提醒教徒进行祈祷。精工公司将这种手表推向阿拉伯国家后，深受穆斯林教徒欢迎，销路大开。

市场细分有利于提高企业的竞争能力，取得投入较少、产出较高的经济效益。这是因为，一方面，建立在差异化市场细分基础上的企业营销，避免了在整体市场上分散使用力量，企业有限的人力、财力、物力资源能够集中使用于一个或几个细分市场，扬长避短、有的放矢地展开针对性经营，不仅费用低，竞争能力也会因此而得到提高；另一方面，进行差异化市场细分，易于看清楚每一个细分市场上各个竞争者的优势和劣势，有利于企业避实就虚地确立自己的目标市场，这也利于增强竞争能力，提高经济效益。

世界著名的营销策略大师大前研一有一句名言：“避免竞争就是最聪明的竞争”。在庞大的市场中，只有通过对市场进行差异化细分，针对被市场忽视的某一消费层次或某一类消费对象，生产出适合他们需求的产品，才可能避免竞争，从而提高企业的竞争能力。