第一百零三节 利益的交叉点 (1/2)

“这个……产品的成本构成是我们的商业机密，恕我不能对你透露。”王茜茜有点犹豫了，这个问题牵涉的话题过于敏感，她不想在这个公开的场合讨论。成本里有一部分开销是见不得光的，她心里非常清楚这些信息绝对不能让杰瑞知道。

“王小姐，既然你不肯说，我也帮不了你了。”杰瑞一脸无奈地说。

王茜茜低头沉思了好一会儿，最后终于下定了决心说：“杰瑞先生，请跟我到我的办公室去一趟，我给你展示一下我们公司的财务资料。”两人起身离开会议室。

王海龙给张帆和戴比每人抓了一把车厘子，继续陪着张帆等人闲聊：“大家吃点水果！”

戴比知道王海龙听不懂英语，她就用英语笑着问张帆：“老板，一个全球销售副总裁，大老远的从总部飞过来，难道真的只是为了帮助我们中国区分公司降低原材料的采购价格吗？这种‘毫不利己，专门利人’的雷锋精神真让我感动，呵呵！”

张帆低头沉思了一会儿，他同样用英语回答说：“哈哈！我也觉得这件事情没有这么简单。据我所知，杰瑞不是省油的灯，他的政治手腕在集团内部是出了名的。他这一次亲力亲为地跑到中国区分公司，还满腔热情地跟着我们进行供应商访问，肯定是另有所图。”

戴比歪着头想了想半天：“那他到底图的是什么呢？从我们今天的访问来看，我看不出来有什么利益所在。要说为了提高零部件的质量，我们早已采用代替供应商的方式解决问题了；如果说是为了降低零部件的采购成本，谁都知道这个底脚零件在我们整机当中占有的成本比例并不高，哪怕他的这次谈判真的可以降低了采购成本，对整机的成本贡献也不大啊。”

张帆仰头看着安装在会议室天花板上的那一组灯具：这是一组简欧风格的吊灯，由八片花瓣造型的小灯和一个花蕊结构的中心主灯组成，主灯的灯光颜色跟其他的小灯有着明显的区别，层次非常分明。会议室吊顶的造型把这一组灯具完美地衬托出来，显得霸气十足。这个装修的设计理念就是以主灯为中心，由八片小花瓣造型的小灯烘托着它，再由在外圈数盏探照灯点缀着，起着众星捧月的效果。张帆轻声地对戴比说出了自己心中的疑虑：“他有可能看上了中国区分公司总经理的宝座。”

戴比听了大吃一惊：“鲍勃不是还在这个位置上好好地坐着的吗？难道杰瑞想把他搞走，自己坐这个位置？不应该呀！从组织架构图来看，全球销售副总裁的职位比中国区分公司总经理的职位还要高一个级别啊！”

“小姑娘，你想得太天真了！在这些‘职场政治家’的见解里，权力和控制比什么都重要。鲍勃在中国区分公司就是一个‘土皇帝’，除了ceo，他不受任何人的控制和管理，目前连比他高一个级别的各位集团副总裁都要看他的脸色办事。而中国区分公司总经理这个位置却是各种利益的交叉点，兵家的必争之地。作为一个有野心的‘职场政治家’，杰瑞怎么能够容忍这么一个肥差不在自己的控制之下？”

“哦，原来是这样的！你的意思是说，杰瑞为了争取中国区分公司总经理这个职位，不惜付出自降一级的代价？”戴比恍然大悟，若有所思地问张帆。

“你刚才有没有体会到杰瑞的谈判技术？可以说炉火纯青、应用自如了。谈判的核心是利益的分配，谈判高手通过高超的谈判技巧使得我方用最小的代价，获得最大的收益。如果让他放弃全球销售副总裁的位置，这对他来说代价太大了，不符合他这个谈判高手的合理思维。”

“那我就搞不懂了，鱼与熊掌不可兼得啊。他又要眼红中国区分公司总经理这个位置，又不肯放弃现有的职位，哪有这种好事？”戴比嘟了一下嘴。

“所以说你要跟杰瑞这种谈判高手多多学习，多注意善于利用发散性思维，有创造性地想出别人想不到的方案。而这些方案的精髓就是用最小的代价，获得最大的收益。换句话说，你要抓住问题的本质，清楚地认识到关键的利益点在哪里，然后使用不同的交换条件，达到自己预先设定的目的，甚至故意营造出一种让人看不懂的表面现象。”提到了谈判技巧的话题，张帆打开话匣子兴趣颇浓地跟戴比聊了起来。

“老板，你说的这些我都懂。可是要我真正地运用起来，还是有一点难度的。一方面可以保证自己现有的利益不受损坏，另一方面又可以控制中国区分公司，如果你是杰瑞，你会想出什么样的招数？”戴比听得真切，虚心地向张帆求教。

张帆笑了一下，他轻轻地摇了摇头回答说：“像杰瑞这种谈判高手，我还有一大段距离要追。不过在这个问题上，我想‘控制’这两个字是问题的关键。黛比，你明白什么叫做‘控制’吗？”

“好吧，我们又开始研究语文了。在管理学上，控制就是检查工作有没有按既定的计划、标准和方法进行，如果发现偏差就要分析原因并进行纠正，以确保组织目标的实现。可以说，控制职能几乎包括了管理人员为确保实际工作与计划相一致所采取的一切活动。”

“说得很好。通俗一点讲，控制就是控制人让目标在既定的计划、既定的标准、既定的方法之下进行着。如果我是杰瑞，我只要有权利定义计划、标准和方法，我就控制了整个局面。这个你能够理解