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第28章第7节直复营销方式之五：电话营销真正接近顾客

大师如是说：电话营销就是利用电话直接向顾客销售商品，它已成为主要的直销宣传手段。如今，电话营销占到所有直销媒体开销的38，占直销销售额的36。我们都很熟悉直接面对消费者的电话营销，但是b2b的营销人员也广泛地应用电话营销，其销售额占电话销售的58。

——科特勒《市场营销教程》

销售人员通过电话向潜在的客户推销商品和服务，或者使用电话自动拨号，然后录音播放录音的方式来进行推销，这就是电话营销。当然，电话营销不是随机的拨打大量的电话，靠碰运气去推销产品或服务。像电子邮件营销一样，这种方式往往也会引起消费者的反感。因此从严格意义上讲，电话营销应该是指通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划并且高效率地维护与扩大顾客群、提高顾客满意度等市场行为的手法。/

与直邮营销的方式相比，电话营销算是真正的直接营销，能更加接近顾客，针对性更强，并能迅速得到顾客反馈；与面对面推销方式相比，其不但同样能直接与顾客同步沟通，及时获得反馈信息，而且还具有相对较低的营销成本。当然，电话营销也有它的限制，比如需要电话推销员拥有很好的通话技巧；对目标用户的确定要求也更高，相比垃圾邮件来说，骚扰电话往往更令人反感，甚至有一种隐私被泄漏的不安全感，从而阻碍了电话营销的发展。如果电话营销实施得当，不但使企业能及时把握客户需求，扩大销售额而增加收益，还能有利于建立与维护长久的客户关系。

这是一家国内著名的从事电视购物和电话销售的企业，自1998年成立，在电话销售业务方面每年以超过 50的速度增长。该企业的呼叫中心平台由浩丰科技协助搭建，使用了浩丰科技的电话营销解决方案。呼叫中心业务平台是该企业发展的基石。同时，该企业配备的资源有：中继线路510条、坐席工作终端490个、iv设备70路、并同时在国内多个地点装备了三台交换机设备进行电话接入到呼叫中心的工作。自企业搭建呼叫中心作为企业整个业务的基础工作平台后，其业务范围、业务内容、业务种类、服务质量、信息准确性、信息及时度等都得到了很大的提高。销售额从最初的每年几百万，迅速上升为每年几个亿，十几个亿的规模。可以说是电话销售及电视购物行业中的成功企业。

该企业也是从最初的二、三十个坐席规模一步一步发展壮大的。在该企业销售额大幅提升，所卖商品数量和品种迅速增加的情况下，其核心业务支撑平台的模式并没有根本性改变，这为其业务稳定、快速的发展提供了可靠的保障。目前，该企业正在重新整合平台资源，使全国各点的系统组成一个网络连接的大平台，联合更多的上下游企业组成一个电话销售及电视购物并带有电子商务功能的零售业态销售市场，大有弄潮之势。

通过上面电话营销的例子可见，成功的运用电话营销，会为企业带来很大的市场增长。随着移动通讯技术的发展与普及，移动商务也逐渐参与到电话营销当中，人人都在使用手机的今天，使得电话营销的市场得到无限扩大。手机接到电话推销员的呼叫，收到各类的广告短信，以及移动无线广告，这些对于我们来说都已司空见惯了。同样，失败的电话营销，结局就是被人定义为骚扰电话、垃圾短信，从而不但没有营销成效，甚至还会失去潜在客户。

想要做好电话营销，就一定要抓住一些成功的影响因素。比如，企业对营销产品的选择。并不是所有的产品都适合做电话销售，快速消费品就不适合，它的利润比较低，客户群广，所以适合大众营销和现场销售促进。另外，运营经验与销售技巧也非常重要，电话的参与程度也决定了电话营销在营销战略中的角色，而且往往还需要与其他营销方式配合使用，才能达到预期的效果。